个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部(bù)数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末(mò)，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信(xìn)证券(quàn)及(jí)中信(xìn)证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点的铺开和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社(shè)部个人(rén)养老金产品名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券(quàn)公(gōng)司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商(shāng)将视(shì)线聚焦于公募基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完成全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服(fú)务(wù)体(tǐ)系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略(lüè)的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通(tōng)个(gè)人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择(zé)已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到适合(hé)自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述(shù)负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为(wèi)客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金基金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的(de)养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商(shāng)业银行的(de)优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年(nián)报(bào)发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立(lì)个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户(hù)，位列(liè)全(quán)行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通过其(qí)渠(qú)道(dào)开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询商业银行个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险(xiǎn)交易(yì)业务(wù)和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独(dú)特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角出(chū)发，为客户提(tí)供(gōng)从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周期专(zhuān)业(yè)资配服务(wù)和一站式的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)亦(yì)推(tuī)出个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个(gè)人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的解决方(fāng)案(àn)。东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群(qún)的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员(yuán)工(gōng)提(tí)供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)走进企业服(fú)务(wù)活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何做(zuò)到(dào)从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的(de)核(hé)心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一。通过不(bù)断完善(shàn)客(kè)户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商(shāng)在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服(fú)务方面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规(guī)模的(de)企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案(àn)例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的(de)补(bǔ)充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证(zhèng)券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担(dān)起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过(guò)教育(yù)和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个(gè)人养(yǎng)老金的(de)认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单(dān)位(wèi)，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客(kè)户(hù)对个人(rén)养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能(néng)优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富的(de)一站式(shì)个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括什么是艾里斯ABC理论 艾里斯abc理论提出的时间产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入(rù)智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实现养老投(tóu)资(zī)保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客(kè)户达成“千人千面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为不(bù)同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的(de)客户提供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养老目标(biāo)基金自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个(gè)类(lèi)别很难做到(dào)在保证其特(tè)点达到的(de)同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退休时(shí)点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退休的投资(zī)者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能(néng)满足客户养老类(lèi)资(zī)金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的(de)，前提是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配(pèi)的产品评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或(huò)者同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为(wèi)目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和目标日期型两大类(lèi)，投资(zī)者(zhě)可以根据(jù)自身投(tóu)资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)的客户可选择(zé)目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休(xiū)前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金什么是艾里斯ABC理论 艾里斯abc理论提出的时间具有长期性，可以达(dá)到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型资(zī)产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负(fù)责人也(yě)认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者(zhě)的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互(hù)补，严格意义(yì)上(shàng)说是(shì)竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构可以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老投资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是(shì)明确养老规划业务(wù)合规性，为不同(tóng)的(de)客(kè)户(hù)提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责(zé)人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一(yī)步为(wèi)投资者提(tí)供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流(liú)程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年(nián)底(dǐ)开通了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想(xiǎng)开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加(jiā)了(le)500万(wàn)户，开户(hù)速(sù)度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的(de)三(sān)千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来(lái)看，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)收益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人(rén)不(bù)愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要(yào)是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台(tái)了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一(yī)个专(zhuān)业(yè)活，既需(xū)要(yào)了解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也(yě)需要业务人(rén)员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之发(fā)生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试(shì)点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要(yào)保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着(zhe)个人(rén)养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户(hù)选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公(gōng)司披露(lù)的专属商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于(yú)现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休(xiū)人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人(rén)群(qún)规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用(yòng)好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分利用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产(chǎn)品什么是艾里斯ABC理论 艾里斯abc理论提出的时间设(shè)计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服(fú)务(wù)提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据(jù)客(kè)户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能(néng)参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参(cān)考(kǎo)部分(fēn)发(fā)达(dá)国(guó)家的经验，未来除(chú)了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层(céng)可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中(zhōng)国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全(quán)面需(xū)求，多家券商(shāng)还(hái)发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银(yín)河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续卓越的(de)养老规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型(xíng)年金(jīn)、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和(hé)保障性资(zī)产(chǎn)，满足(zú)客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综(zōng)合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年(nián)金组合(hé)的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务(wù)背后(hòu)的企业员(yuán)工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划(huà)结(jié)合机(jī)构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评(píng)价(jià)等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服(fú)务(wù)体系均(jūn)是公司积(jī)极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开(kāi)通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们(men)介绍(shào)之(zhī)前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客(kè)户进行详(xiáng)细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样(yàng)理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探访(fǎng)上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了(le)个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解(jiě)了身(shēn)边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金(jīn)融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影响她(tā)未来的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)过(guò)程中确实会(huì)考(kǎo)虑到(dào)不(bù)同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势(shì)不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角度谈到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者(zhě)直言(yán)，对(duì)于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也(yě)需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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