个人养老(lǎo)金业务试点落地半(bàn)年(nián)，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一(yī)年的(de)试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多(duō)方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获(huò)得代(dài)销资格(gé)。截(jié)至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金(jīn)数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可投资的(de)产品主要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上(shàng)线个(gè)人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的(de)证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于(yú)公募基(jī)金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺利获得(dé)首批个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实(shí)现个(gè)人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续(xù)将不(bù)断(duàn)完善产品池(chí)。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了(le)养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货(huò)架(jià)能够带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资(zī)选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的(de)特(tè)征和策(cè)略的认知、对自(zì)身(shēn)投资(zī)能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目(mù)的(de)的(de)认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量(liàng)客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实(shí)可(kě)行(xíng)的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投资者(zhě)来(lái)说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否(fǒu)认的是，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充不积跬步到底读gui还是kui，日积跬步以至千里是啥意思分利用长期投资，但如何投资(zī)也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的(de)选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目(mù)不(bù)暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其(qí)渠(qú)道开通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询商业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处(chù)于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多(duō)家(jiā)券商(shāng)在推广个(gè)人(rén)养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务(wù)和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推(tuī)出(chū)个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群(qún)的深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人(rén)养老金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去(qù)客(kè)户(hù)前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业(yè)务路(lù)上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客户(hù)服(fú)务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财富(fù)管理业务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的(de)覆(fù)盖(gài)进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具(jù)有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务(wù)认知；这类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居(jū)民（无(wú)需(xū)开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第(dì)三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的(de)方式(shì)触达企(qǐ)业和客(kè)户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的(de)重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实(shí)用养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供实时投(tóu)资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责(zé)人则表(biǎo)示，可(kě)以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的(de)客户(hù)达(dá)成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一(yī)对一的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施已有半(bàn)年(nián)，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在(zài)保证其特(tè)点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资(zī)者(zhě)比(bǐ)较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也(yě)能满足客户(hù)养老(lǎo)类资(zī)金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目的(de)，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效(xiào)且动态(tài)适配的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类(lèi)或者同策(cè)略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才(cái)能(不积跬步到底读gui还是kui，日积跬步以至千里是啥意思néng)真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据(jù)自(zì)身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的(de)产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是(shì)一个重要(yào)考量(liàng)。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资收益(yì)的客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积(jī)极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多(duō)的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券商、基(jī)金(jīn)独立销(xiāo)售机(jī)构(gòu)都可参(cān)与到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上(shàng)说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客(kè)户提供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划业务(wù)合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案(àn)。”上述负责(zé)人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果想在(zài)券商端参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一(yī)，难以进(jìn)一(yī)步为投(tóu)资(zī)者提(tí)供更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和(hé)研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税(shuì)退税(shuì)的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好(hǎo)和(hé)养老规划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所在机(jī)构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大(dà)多(duō)数(shù)产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养老金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内(nèi)就关(guān)于促进专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着(zhe)个(gè)人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各(gè)家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出(chū)的(de)特点，包括为退(tuì)休(xiū)人(rén)群提(tí)供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围(wéi)绕承(chéng)担(dān)、减少或(huò)转移(yí)上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于发(fā)行人（或管理人(rén)）的(de)产品(pǐn)设计(jì)能力和资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考(kǎo)部(bù)分发(fā)达国家的经验(yàn)，未(wèi)来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解决(jué)客户对短期(qī)资(zī)金(jīn)的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人(rén)养老金账户以外的个(gè)人(rén)补充养老金融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规(guī)划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的(de)养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性(xìng)资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务中的(de)企业年金业(yè)务，银河证券(quàn)还(hái)上线了自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委托年金组合的(de)评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后(不积跬步到底读gui还是kui，日积跬步以至千里是啥意思hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的(de)组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发(fā)建(jiàn)设部(bù)署的(de)年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务体系均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推(tuī)出的新服务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前(qián)公(gōng)司已初(chū)步建立(lì)了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距(jù)离个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半年(nián)，民(mín)众接受度和业务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员在(zài)具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会(huì)怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区(qū)几(jǐ)家银行网(wǎng)点(diǎn)和(hé)券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询的(de)，还有(yǒu)很多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和(hé)开(kāi)户(hù)外(wài)，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和单(dān)位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区(qū)金融(róng)机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意(yì)的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍(shào)个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人(rén)养老金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客户(hù)则是(shì)认(rèn)为在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专门设计且(qiě)收益优势(shì)不明(míng)显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更(gèng)重要的(de)。

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